理性分析美苏京价格战:只在弹丸之地拼刺刀

      来源:

      日期:2012-08-15

      浏览:33

        [导读]真正的对比也仅存于大家电的通用货上面,对于线下用户的影响也不会太大,是一场雷声大雨点小的口水营销战,战场说的挺大,但拼刺刀的地方就是弹丸之地了。

      这真实情况真的像宣传的这样吗? 也许只有到了有结果的那一天,才知其中内幕。不过在此之前,先理性的扒一扒这个事。
      文/青岛兴长信达副总经理 沙元军
      从刘强东(微博)微博高调宣布发起大家电的价格战,一夜之间满城风雨,苏宁国美(微博)奋起还击,都声称比对方价格低,不惜血洗商场,也要为荣誉而战。 这架势,引起了众多的跟风反应,摇旗呐喊的,聚众围观的,到处比价的,趁火打劫的,没事打酱油的一时也是应有尽有,比过年还热闹。。。。但这真实情况真的像宣传的这样吗? 也许只有到了有结果的那一天,才知其中内幕。不过在此之前,先理性的扒一扒这个事,也算是分析预测一下吧,认同您就支持一下,不认同的话您就当我胡说,绕过即可:)
      好吧,开扒之前说一下本人的情况,曾长时间在大家电领域、IT领域、电商领域工作,背景与本次的“大家电电商”倒是有一些吻合,平时工作也比较忙,不是分析师、不是评论员、观察员、大师什么的,也很少公开发表一些什么评论,以下纯为个人观点。
      1、为什么选择“大家电”和选择这个时间
      大家电的购买主要就这样几类需求:新婚、新居、换新。今年随着地产不景气,去年的国家政策补贴透支了很多未来的购买力,今年大家电的整体市场环境相当恶劣。无论是品牌商还是渠道商,都想较劲脑汁保证市场规模,保证市场份额,不然产能空置导致的成本升高,也是令人不爽的。 为什么选择这个时间呢?大家电品类包括冰、洗、空、彩。每年的暑期旺季从5月开始,到8月接近尾声,目前正处在淡季。(下一个旺季需要到10月份),渠道商手里有货啊,资金要周转啊,要赶在下一个旺季前保证有钱抢货啊,打折也要销售出去,不然库存周转成本也够高的。所以这个时间京东选择打“大家电”的价格战,是一件一箭三雕的事:1、增加销售、增加资金流动、提升业绩。2、提前抢占10月市场,打乱线下渠道的周期策略,先下手为强。3、造势吸引眼球,卖不了还赚了吆喝。最后别管谁赢谁输,流量、关注、知名度上来了,多节约成本的营销手段啊。
      2、对行业的影响和相关对策
      上边说道,大家电旺季已过,进攻者京东,在淡季刺激市场,逆市而为,有效但不会太大。发动的更多人去线下比价,证明自己,总是会赢得更多的关注,而这些关注,降价的钱是买不到的,在攻城拔寨之时,拿钱换时间不失为一种很好的做法。 迎战者苏宁,以线上线下价格一致作为主招,以匹配价格作为次招,看似是被动的,但实际情况是如果有去线下的,就直接把用户给拿下,借用自己的服务成本低来来打全方位服务这个点。但是对于苏宁来讲,协同作战是一个管理上的课题。 此举,会让更多的人关注电商,关注两家企业,有更多的选择。对于两家公司、对于中国电商的发展我认为是一个利好的消息。 但是也有人说这样的价格战会破坏神马商业原则,对于这样的观点,我只能说:做生意做到这么大的都不傻,算不明白账能出来瞎玩吗?不要以为说个“我们除了钱什么都没有,往死里打”就是赌博了,人家算的精着呢。 投行和PE们可不是那么好做的。 但具体是个申请情况,咱接着往下看。
      3、里面的猫腻
      说道这件事情会不会搞得你死我活,我认为,肯定有一部分是竞争的,但只是全局的一小部分,但产生效果的巨大的。 为什么呢?因为品牌商也不傻啊,线下多年前就有最低价承诺之类的神马条款,所以品牌商的货会分通用货和专供货,转供货说白了就是换个型号名,但是你说对比,怎么比?所以,真正的对比也仅存于大家电的通用货上面,明白了吗?关于用户,但就此次来说,其实对于线下的影响也不会太大,人群的重叠性不高。所以说可以说是一场雷声大雨点小的口水营销战,战场说的挺大,但拼刺刀的地方就是弹丸之地了。 说的对否,立字为据,拭目以待。
      4、结局预测
      我想这次情况绝不是说说这么简单,一定是有一定的考量的,生意不是过家家,需要考虑到可能发生的情况。那么也就有几种可能的结局:
      A、苏宁不跟进京东,京东也不很降,达到一个普通宣传的目的。(目前不可能了)
      B、苏宁跟进,则开始后续的营销、宣传、口水大战,半真半假,以吸引眼球为主要目的,以促进业绩、增进现金流动为次要目的,来演场好戏。(估计最想看到这个)
      C、战事扩大,玩过了,通过市场的自动调节,政府的调节等等,无论是调停还是怎么样,各自找个台阶下,不了了之,嘴上谁都说自己赢了,最后可能也真是各有各的好处。
      以上,就唠叨这么多吧,还是要踏踏实实工作的:) 各位看客随意。 最后一个观点:别说苏宁不好,这次苏宁在反应速度,舆论控制方面,有长足进步,逐步“互联网”化。 我坚持最后苏宁、京东都会活下来,苏宁的挑战来自转型和协同,京东的挑战来自管理和走向大企业的成熟。

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