JustFab:按月订购的电商网站

      来源:

      日期:2013-10-08

      浏览:90

    腾讯科技 徐淑芝 10月1日报道

    按月认购的电商网站,你会喜欢么?

    目前,美国第一大按月认购的时尚电商网站JustFab再获4000 万美元的融资,这成了其继上月合并美国第二大按月认购网站ShoeDazzle后的又一大动作。该次融资使得 JustFab累计融资额达1.49亿美元。

    据了解, JustFab该次融资的目的主要是拓展亚洲市场,中国的香港Shining Capital 领投该次融资。

    按月认购,即JustFabCEO Adam Goldenberg 所称的 VIP 会员订阅项目,它是JustFab网站的主要运营模式,同时用户也可以通过普通的网络认购方式进行购买。目前该网站提供的商品主要是面向女士的鞋、包以及饰品。

    JustFab网站规定,凡是加入其 VIP 会员项目的用户每月只要保证最低消费 39.95 美元,之后便可以享受 VIP 优惠,这优惠使其所有的商品价格保持在 39 美元左右。而普通的按需购买用户将无法享受这些优惠措施,其价格基本会在 49 到 79 美元之间。

    目前,JustFab 网站的用户数已达3500 万,明年营收有望达4亿美元并实现盈利。

    独特性的特点

    登陆JustFab的网站发现,网站首先让用户选择自己喜好的产品类型,在数据测试与收集精辟,根据用户的喜好为其量身选择产品组合。同时,该网站会引导用户进行VIP会员的注册,注册后为用户提供个性化的私人服务,如特殊的产品组合以及促销活动,并为会员提供大额度的优惠服务。

    不过,成为会员后,每位会员每月都要进行至少39.95美元的消费,否则该网站系统将每月自动从会员账户中扣除一定额度的会员费。虽然也可以通过一定的操作,跳过某月,不进行扣费,但该服务最快在下月执行。

    JustFab售卖的产品看重独特性,很多商品都是是厂家特意为JustFab网站设计的,同时,JustFab还为会员提供明星、名人的搭配指导,再加上免费送货、优惠购物等对会员的优厚待遇,使得JustFab具有较高的用户忠诚度。JustFab发言人表示,在该网站进行购物却不注册会员的消费者,比例仅占到不足1%。

    目前,JustFab在洛杉矶开设了第一家线下旗舰店,VIP会员可以用网站的优惠价格进行购物,而普通消费者则需要花费比网站标价更高的价格。为帮助旗舰店设计师寻找库存,Justfab 专门开发一款app,它同时也可为购物者创建愿望清单,供查找顾客的其他需求。

    有国外分析人士表示,JustFab在未来独特性的发展之路上,还可能开发出更多的服务,可以预想到的主要有:独有的价格——根据会员等级确定不同的价格、独有的资源——提前提供新货、独有服务——礼宾服务和风格定制、独特体验——与名人设计师互动和虚拟时装展等。

    按月订购矛盾重重

    在电子商务里,交易通常都是“一次性”的模式,即钱货两清后,交易双方基本不再有联系。然而在订购商业中,双方关系长期存在,这方面的矛盾就体现在,会员期望得到更高水平的服务的同时,订购网站出现问题的可能性却变大,如货物丢失等。

    另一主要矛盾则直接发生在网站和会员的博弈间。网站提供会员订购业务希望通过薄利来维持多销,然而消费者并非每个月都有购买需求。这时候,网站规避损失的方法,往往极易伤害消费者的利益,引发不满。

    JustFab为大力推广会员订阅服务,在操作流程中,使得不注册VIP的用户,较难完成购物。已经成为会员的用户,想要撤销会员则更加困难。网站上没有取消VIP服务的选项,必须打电话给客服人员。

    而且,如果因当月未消费被扣会员费后,即使立刻消费满额,也不会退回会员费。

    据媒体报道,有JustFab用户即使完成了每月的消费额,还是有可能被扣除订购费,且难以追回。

    在2011、2012年期间,国内也涌现出不少此类网站,销售的多是袜子、内衣、卫生巾等快消品、零食酒类、化妆品、母婴早教用品等商品,可根据用户的需求,调节送货频率,如每周送或者每季度送。

    一些传统电商也涉足按月订购模式,如亚马逊的“订购省”项目,可订购的商品包括日常生活用品、宠物粮食以及书刊等,网站根据一定的时间表为用户有规律性的送货。

    不过目前,大多已不再运营。“可能国内消费者的心态还不是特别能信任、接受这种形式,按月订购大多数是要提前付费的,而很多人会对商品质量、售后服务等存在一些顾虑。”曾在此领域创业的人士表示。

    订购网站发展建议

    针对订购网站发展中面临的一些问题,品牌建设专家Denise Lee Yohn给出如下建议:

    一、订购模式客户获取质量的重要性要比获取数量高得多。为大力推广会员订阅服务,网站强行让用户成为会员的这类用户,跟自愿成为会员的用户在购物能力上是不一样的,自愿的那批会员可能就是喜欢这个品牌,她们不仅是品牌大使,能传播网站的知名度,而且还会不断购买网站的东西。而后面的这批会员的忠诚度就没那么高了,而且更善变,更难满足,同时,还会为网站引来官司。所以不要盲目追求会员数量。

    二、客户生命周期价值高于客户获取成本零售指标。争取到一名优质的客户也许代价更高,但也会产生更高的回报/更频繁的购买,更长的客户维系时间以及更高的品牌忠诚度。订购模式需要用更长远的眼光看待指标。订购模式下的客户价值不能简单等同于产品除以价格。还牵涉到地位和利益,这些东西更加的无形,但也更有价值。

    三、订购经济需要不同的品牌和品牌战略。为了利用好会员的价值,最好的办法是通过打入新产品门类来扩张自己,也即向同一批人推销新的产品和服务,而不是向其他人推销同样的产品。因此,订购品牌的个性化,视觉识别及文化关联都应该考虑更强的伸展性。

    四、根据相关性要比可达性进行品牌定位更有意义。提供的产品可以少一点,只需正好合适客户的就行,然后传达品牌识别信息给客户,这些能够增强客户对品牌亲和度的感觉,而一旦给客户的选择眼花缭乱,品牌以“人人皆可拥有”的口吻宣传则会稀释对品牌价值的认知度。订购品牌精髓更多源自于精心培育会员体验而非成为一家零售商。

    五、订购经济需要有不同的理念。做订购的公司做的是关系,而不是卖产品。当然,这些关系必须货币化,毕竟你做的是生意而不是慈善。但是关注点应该放在参与和共享价值上。可以借鉴的模式包括Lady Gaga的Little Monsters和美国运通,而不是ProFlowers和Woot。

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